Estratégias de bundling para e-commerce são práticas com ofertas de vários produtos ou serviços em um único pacote para os clientes. Comumente, esses itens se complementam, e por terem preços mais atrativos do que nas vendas individuais, despertam o interesse do público e ajudam a aumentar o faturamento da loja.
Essa abordagem traz uma série de vantagens tanto para quem vende quanto para quem compra. Do ponto de vista do varejista, por exemplo, é uma forma de elevar o ticket médio, liquidar estoque e se destacar dos concorrentes.
Já para os consumidores, trata-se de uma maneira facilitada de adquirir diferentes produtos em uma só compra, e a preços mais convidativos.
Como você pode ver, as estratégias de bundling ajudam no crescimento do seu negócio, ao mesmo tempo em que colocam o cliente no centro das suas ações de vendas e marketing.
Achou interessante? Então, siga a leitura deste artigo e confira, agora, tudo sobre estratégias de bundling para e-commerce, inclusive quais tipos existem, como definir preços, escolher produtos, e o passo a passo para fazer.
O que é o bundling no e-commerce?
O bundling no e-commerce é uma estratégia de venda conjunta de produtos e/ou serviços que se relacionam ou complementam. Os valores desses pacotes precisam ser diferentes dos praticados caso os itens e soluções fossem comprados separadamente, para se tornarem uma oferta vantajosa para o cliente.
Em português, o termo “bundling” significa “agrupamento” ou “empacotamento”. Por esse motivo, utiliza-se no varejo para se referir a uma combinação ou combo de mercadorias/serviços.
Para ficar mais fácil entender essa estratégia, veja abaixo alguns exemplos de bundling para e-commerce:
- uma loja virtual de cosméticos que cria para os clientes um kit de cuidados para a pele do rosto, com protetor solar, hidratante e sérum;
- uma rede varejista de artigos esportivos que montou para os consumidores um combo com toalha, mochila e garrafa de água;
- um comércio eletrônico de livros que oferece aos compradores descontos progressivos conforme a quantidade de títulos adquiridos.
Na prática, é possível adotar várias estratégias de bundling para e-commerce. A escolha depende de fatores como tipos de produtos ou serviços vendidos e perfil do público-alvo.
Falaremos sobre isso, em detalhes, mais adiante. Antes, precisamos explicar algo bem importante para proteger a sua loja de prática ilegais, que é a diferença entre bundling e vendas casadas. Veja!
Vendas casadas e estratégias de bundling para e-commerce são iguais?
A ideia de agrupamentos, combos e criação de pacotes de produtos e serviços pode passar a impressão de obrigar o cliente a comprar algo que ele não quer, simplesmente por serem itens ou soluções vendidos juntos.
Entretanto, é fundamental deixar claro que, nas estratégias de bundling para e-commerce, não pode existir essa obrigatoriedade.
O objetivo da prática é oferecer ao público diferentes opções de compras, por meio de combinações e descontos que tornam as aquisições mais ricas, completas e interessantes financeiramente.
Por isso, no bundling o cliente precisa ter a opção de comprar os produtos, ou contratar os serviços tanto juntos quanto separados. Qualquer situação contrária descaracteriza essa prática e se considera venda casada, e é uma atividade ilegal.
O que é venda casada?
A venda casada acontece quando o consumidor só pode comprar um produto ou contratar um serviço se levar outro junto, complementar ou não.
A Lei n° 12.529/2011, em seu artigo 36º, inciso 3º, XVIII, considera a prática abusiva e expressamente a proíbe, sob pena de multa ao comércio ou empresa que realizar.
Alguns exemplos que configuram a atividade são:
- obrigar o cliente a adquirir a garantia estendida de um eletrônico;
- somente aprovar o cartão de crédito private label (meio de pagamento exclusivo para a rede varejista que o ofereceu) se contratar algum tipo de seguro;
- montar kits com produtos que não podem ser comprados separados.
Além de ir contra o determinado no Código de Defesa do Consumidor, a venda casada afeta o relacionamento com o cliente e mancha a imagem do comércio. Por consequência, afasta o público, leva à perda de boas oportunidades de negócio e de faturamento.
Já as estratégias de bundling para e-commerce permitem incentivar as compras de uma maneira legal e benéfica para quem vende e para quem compra.
Quais tipos de bundling para e-commerce existem?
Uma grande vantagem do bundling é que existem vários tipos para implementar no seu e-commerce. Em função da variedade, fica mais fácil encontrar um formato que atenda ao perfil do seu negócio e do seu público-alvo.
Entre as opções estão:
- bundling puro/tradicional;
- bundling misto/flexível;
- bundling personalizado;
- bundling de produtos iguais;
- bundling de produtos relacionados;
- bundling de produtos complementares;
- bundling sazonal;
- bundling por assinatura.
Vamos aos detalhes de cada um?
Bundling puro/tradicional
Neste formato, o cliente não tem a opção de trocar os produtos/serviços que estão no pacote, nem adicionar ou retirar itens ou mercadorias, pois são fixos.
Por exemplo, uma loja de roupas femininas que montou um kit com três cintos: um preto, um cinza e um marrom. Se a pessoa interessada pelo combo quiser trocar o cinto cinza por um bege, neste tipo de bundling não há a possibilidade.
No caso, ou compra o kit como está, ou adquire os produtos separados nas cores que prefere.
Bundling misto/flexível
Já este pacote segue o caminho inverso. A partir de uma pré-seleção de produtos/serviços, o cliente pode personalizar o combo como achar melhor.
Então, imagine um kit com duas camisetas básicas, uma preta e uma branca. Porém, o comprador prefere levar duas pretas. Sem problemas! No bundling flexível, ele pode.
Uma grande vantagem desse formato é entregar ao consumidor exatamente o que deseja, o que é um estímulo a mais para a sua decisão de compra.
Bundling personalizado
Este tipo de bundling vai um passo além do flexível, e leva o conceito de personalização a outro patamar.
No caso, cria-se um combo e, nesse formato, o cliente pode colocar os produtos/serviços que quiser e levar pelo valor estipulado pelo varejista.
Veja este exemplo: uma perfumaria que montou um kit com cinco itens de higiene pessoal a R$ 100. Quem se interessar, pode escolher os produtos que preferir — desde que façam parte dessa categoria —, e montar um combo altamente personalizado.
Bundling de produtos iguais
O nome já dá uma boa ideia de como é esse pacote, não é mesmo? São combos formados por um mesmo tipo de produto — por exemplo, kit com meias, livros, refeições, e outras possibilidades. Aqui, entram as famosas promoções no estilo: “pague 1 e leve 2”.
Um ponto interessante é que essa é uma das estratégias de bundling para e-commerce que pode ajudar a vender itens parados em estoque, minimizar perdas financeiras decorrentes de mercadorias paradas.
Bundling de produtos relacionados
Aqui, a ideia é criar combos com produtos/serviços que têm sinergia e que geram conveniência para o cliente. Um bom exemplo é dar um desconto especial para quem comprar a combinação de smartphone, capa protetora e película para proteção de tela.
Bundling de produtos complementares
Essa é uma estratégia de bundling na qual monta-se pacotes com itens que se complementam, e que melhoram a experiência de uso do consumidor.
Dois bons exemplos que podemos dar são a venda de um notebook com um fone de ouvido bluetooth ou, em outro segmento, uma mesa de escritório com uma luminária portátil.
Bundling sazonal
São combinações de produtos/serviços definidos exclusivamente para uma data ou evento especial, como Dia das Mães, Dia dos Namorados, Dias das Crianças e Black Friday.
Essa é uma das estratégias de bundling para e-commerce que explora de uma maneira diferenciada a intenção de compra das pessoas, que estão mais propensas a adquirir algo para presentear nesses períodos do ano.
Bundling por assinatura
Os pacotes por assinatura são aqueles que os clientes pagam um valor recorrente para receber uma combinação de produtos ou serviços. Essa periodicidade de pagamento pode ser mensal, trimestral, semestral, ou em outra frequência definida pelo vendedor e interessante para o negócio e para o público-alvo.
O bundling por assinatura tem a vantagem de ser flexível e aplicável a diversos nichos, por exemplo:
- beleza e bem-estar;
- alimentos (vinho, comidas saudáveis, café, e outras especialidades);
- papelaria;
- literatura.
Quais os benefícios do bundling para quem vende?
Como comentamos logo na abertura deste artigo, as estratégias de bundling para e-commerce são vantajosas para quem vende e para quem compra. Veja alguns dos benefícios que mais se destacam para os varejistas.
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Aumento no volume de vendas
Promoções, descontos, e outros diferenciais entregues ao público-alvo despertam o interesse e tornam a sua loja a melhor opção de compra.
Como resultado, a tendência é o volume de vendas aumentar em número de negócios fechados, e também em quantidade de itens vendidos, já que o bundling traz pacotes com vários produtos/serviços juntos.
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Aumento do ticket médio
O ticket médio é uma métrica que aponta a média de valor que os consumidores gastaram em uma loja em determinado período.
Apesar de as estratégias de bundling para e-commerce focarem em preços mais atrativos, geralmente com descontos, os clientes compram vários itens ao invés de um só, concorda? E é essa dinâmica que ajuda a elevar a métrica.
E sem falarmos da possibilidade de o consumidor levar o combo e mais algum produto, a depender da abordagem de venda.
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Entrega de experiências melhores aos clientes
Quando apresentamos os tipos de bundling, percebeu como algumas combinações facilitam a jornada do cliente?
A oferta de produtos relacionados, por exemplo, melhora a experiência do consumidor ao entregar tudo o que ele precisa em uma única compra.
Além de tirar o trabalho de buscar esses itens depois, você também evita que o comprador faça isso em um dos concorrentes do seu negócio.
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Crescimento do poder de atração e de fidelização
E como consequência da vantagem anterior, está a possibilidade de aumentar o poder de atração e de fidelização do seu e-commerce. Afinal, se o cliente encontra oportunidades de compra diferentes das oferecidas em outros lugares, e a preços melhores, sua loja se torna a mais atrativa para ele.
Somando a isso, se tem acesso a tudo o que precisa em uma única plataforma de venda, e processos de compras facilitados, por que buscar por outro comércio eletrônico?
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Fortalecimento da marca e domínio do mercado
Quanto mais público seu e-commerce atrair, fidelizar e reter, maior será a presença da sua marca no mercado.
Quanto a isso, é fundamental considerar que a concorrência nesse setor está mais acirrada a cada ano. Com um número maior de negócios on-line, é preciso encontrar caminhos para se destacar.
Apenas para você ter uma ideia do cenário citado, dados da ABComm, Associação Brasileira de Comércio Eletrônico, projetam um faturamento nesse setor superior a R$ 204 bilhões em 2024, com expectativa de chegar a mais R$ 277 bilhões em 2028.
No mesmo período, a quantidade de pedidos passará de 414,86 milhões para 485,28 milhões; e a quantidade de compradores, de 92,19 milhões para 107,84 milhões.
Esses números deixam claro que o e-commerce continuará em crescimento no Brasil. Porém, para aproveitar todas as oportunidades e fazer o seu negócio evoluir junto, é preciso se adaptar e encontrar um diferencial. As estratégias de bundling são uma forma de conseguir esse resultado.
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Otimização do estoque
Liquidar o estoque com bundling é outra vantagem que se destaca. Um dos motivos é que pode-se incluir os itens que não tiveram saída nos combos. Essa prática dá visibilidade aos produtos, chama a atenção dos clientes para as possibilidades de uso, e gera faturamento sobre mercadorias dadas como perdidas nas abordagens de vendas.
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Redução de custos com estratégias de marketing
Quando você anuncia pacotes de produtos e/ou serviços, gasta com uma propaganda, e não com várias para apresentar os itens separadamente. É por essa razão que as estratégias de bundling para e-commerce também ajudam nas de marketing.
Ao trabalhar dessa forma há menos gastos, e as ações de divulgação ficam mais completas e chamativas para o público.
Quais os benefícios do bundling para quem compra?
Os consumidores também se beneficiam — e muito —, dos combos, kits e pacotes do bundling. Confira abaixo algumas das principais vantagens para quem compra.
Conveniência e otimização de tempo
Em uma mesma compra, é possível adquirir mais de um produto/serviço. Essa dinâmica elimina a necessidade de acessar vários sites para pesquisar o item desejado e, até mesmo, pagar mais de um frete.
Preços mais atrativos
Um dos pilares das estratégias de bundling para e-commerce é oferecer aos clientes itens com descontos, ou com preços menores que os praticados nas vendas individuais.
Obviamente, para quem compra, é uma excelente vantagem, pois economiza no valor total e leva mais produtos para casa.
Chance de conhecer novos produtos
E por falar em levar mais produtos, pode acontecer de os kits conterem itens que o cliente não conhece, o que é bem interessante e estratégico.
Essa é uma ótima oportunidade para quem compra experimentar coisas novas e, quem sabe, se tornar um consumidor assíduo da solução.
Diminuição do sentimento de ter escolhas demais
Nem sempre as tomadas de decisão são fáceis. Com tantas opções em sites e aplicativos, não são raras as pessoas que ficam sem saber qual produto comprar ou que marca escolher, mesmo quando têm uma ideia clara do que precisam.
Os bundlings ajudam nesse processo ao reunir diferentes possibilidades em um só pacote, o que evita momentos de indecisão, ou de escolha de um produto em detrimento de outro.
O bundling aumenta vendas no e-commerce?
Em uma visão geral, esse é um dos maiores objetivos das estratégias de bundling para e-commerce: aumentar as vendas.
Com o que dissemos até este momento, fica mais fácil entender a razão. Afinal, essa prática contribui para, por exemplo:
- destacar produtos que estavam parados no estoque e, com isso, gerar receita sobre itens considerados como perdidos;
- estimular compras não programadas;
- potencializar as vendas em datas comemorativas;
- atrair e fidelizar consumidores;
- apresentar produtos/serviços novos aos clientes.
Como definir preços no bundling? 4 dicas!
Os preços no bundling precisam ser atrativos e vantajosos para os clientes e, ao mesmo tempo, não comprometer a margem de lucro do seu negócio. Para chegar a um número que equilibre esses dois pontos, o indicado é:
- conhecer o valor agregado da oferta;
- analisar os custos e variáveis;
- pesquisar os concorrentes;
- testar diferentes descontos.
1. Conhecer o valor agregado da oferta
O valor agregado consiste em um benefício extra que o produto, serviço ou solução gera para quem compra.
Nas estratégias de bundling para e-commerce, o conceito é facilmente visto quando se compara a vantagem da aquisição individual à de combos e kits. E esse “plus” pode refletir no preço final.
2. Analisar os custos e variáveis
Dar um desconto acima da média para os clientes é uma forma de atraí-los. Porém, quanto a prática pode comprometer a lucratividade do seu negócio?
Para evitar perdas financeiras, na hora de definir preços no bundling, comece com o cálculo da margem de lucro que pretende alcançar em cada item que fará parte do pacote. Em seguida, aplique o desconto pretendido e confira se o valor final é suficiente para pagar os custos e gerar receita para o seu negócio.
3. Pesquisar os concorrentes
O objetivo aqui não é copiar, mas, sim, ter uma ideia dos valores praticados em outros e-commerces para os mesmos itens que vende no seu.
Essa é uma forma de chegar a um valor competitivo e, até mesmo, menor do que os praticados pelos concorrentes — desde que se lembre de não comprometer a sua margem de lucro.
4. Testar diferentes descontos
Por fim, há a opção de testar diferentes valores para um mesmo combo, uns com percentual lucrativo maior, e outros menores. Para isso, considere as dicas anteriores e chegue a um preço máximo e a um mínimo.
Durante um período, venda por um valor e, em outro, troque a precificação. Ao final, veja qual gerou mais interesse do público e adote o cálculo feito.
Com quais produtos fazer estratégia de bundling para e-commerce?
As estratégias de bundling no e-commerce podem ser aplicadas nos mais variados produtos e segmentos. Alguns bons exemplos são eletrônicos, moda adulta e infantil, vestuário, beleza, cuidados pessoais, esporte, lazer, casa, decoração, alimentos, bebidas.
O segredo para trazer resultados é fazer combinações que:
- tragam valor as compradores;
- melhorem as experiências dos clientes;
- facilitem suas jornadas de compra;
- ajudem o público a comprar mais e pagar menos;
- movimentem os itens e as soluções que comercializa;
- gerem rotatividade ao estoque do seu comércio eletrônico.
Como fazer bundling no e-commerce? 9 passos principais!
Ficou claro o que é o bundling no e-commerce e todas as vantagens? Então, resta apenas descobrir como implementar a estratégia no seu negócio, não é mesmo?
Veja os principais passos a seguir.
1. Analise o seu público-alvo
Antes de agrupar os produtos/serviços, identifique o que seus clientes mais procuram. Faça essa análise a partir de relatórios de vendas, por exemplo. Pense que, quanto mais itens buscados tiver nos pacotes, maiores as chances de venda.
2. Identifique produtos ou serviços complementares
Nesse mesmo cenário, descubra quais combinações acrescentam funcionalidades e formas de uso uns aos outros. Pense em agrupamentos diferentes, mas que façam sentido para o comprador.
3. Defina o tipo de bundling
Considere o perfil do seu negócio, do seu público-alvo e o que comercializa na hora de escolher qual bundling oferecer, a exemplo do tradicional, flexível, personalizado, ou outro modelo que citamos.
4. Segmente os clientes em grupos
Um mesmo e-commerce pode atender a diferentes perfis de clientes. Entender isso, e separá-los em grupos com interesses e gostos iguais, é uma ótima maneira de criar pacotes mais interessantes e personalizados.
5. Divulgue os benefícios do bundling
Faça campanhas de marketing, como postagens em redes sociais, para mostrar aos clientes o que podem ganhar ao comprar os combos do seu e-commerce. O preço pode ser um dos destaques nessas ações, mas as vantagens precisam se sobressair para evidenciar o conceito de valor agregado.
6. Defina preços e descontos estrategicamente
Como comentamos, o bundling é uma estratégia que ajuda o cliente a economizar. Porém, também precisa gerar lucros para o seu negócio.
Considere as dicas anteriores na hora de definir os valores que pretende cobrar e pense nos resultados financeiros que o seu e-commerce pode ter em curto, médio e longo prazo.
7. Garanta uma boa gestão de estoque
O controle exato das mercadorias que entram e saem da sua loja é fundamental na estratégia. Esse cuidado evita problemas como ruptura de estoque, que é quando o cliente pretende comprar um item, mas não está disponível para venda; e impactos no relacionamento entre os compradores e o seu negócio.
8. Acompanhe os resultados e faça ajustes
Por meio de KPIs (indicadores de desempenho) como ticket médio, margem de lucro, taxa de conversão e volume de vendas, avalie se sua estratégia deu certo.
Caso os números estejam abaixo do esperado, faça os ajustes necessários. Como exemplo, podemos citar mudanças nas combinações dos produtos que compõem os kits e fazer testes A/B de preços.
9. Pense no checkout
Algo bastante frustrante para o cliente é passar por todas as etapas de compra e, no final, não conseguir levar o produto desejado porque teve problemas na hora de pagar.
Para o seu negócio, isso também não é nada vantajoso, pois resulta em perda de vendas, de faturamento, e comprometimento da imagem.
Por isso, é fundamental pensar no checkout e garantir um processo fluido, rápido, preciso e seguro para os clientes.
A escolha dos meios de pagamento é o primeiro passo. Para isso, mescle entre os mais tradicionais no e-commerce (como o cartão de crédito), e os mais modernos (a exemplo do Pix e do link de pagamento).
Quanto mais opções disponibilizar, menores as chances de o cliente desistir da compra por problemas nessa etapa.
Então, como você pôde ver, uma boa estratégia de bundling para e-commerce é a junção de várias práticas para entregar aos clientes combinações de produtos e/ou serviços em um único pacote.
Por gerar um bom custo-benefício em comparação às compras individuais, essa oferta aumenta o volume de vendas e o faturamento do seu negócio. Por isso, vale a pena tanto para quem vende quanto para quem compra.